В годината, в която ИЛВИДИХА отбелязва своя 30-годишен юбилей, разговаряме с Христо Чаков – предприемач, който познава пазара на продуктите за сън така, както малцина в бранша. От малък регионален дистрибутор в края на 90-те до компания с национално покритие и собствена B2B платформа, Чаков изгражда бизнес модел, който поставя фокус върху логистиката, данните и стратегическите партньорства. В специално интервю за BGlobal той говори открито за невидимата страна на индустрията, за дигитализацията като единствен път напред и за отговорността, която идва, когато работата ти е пряко свързана със съня на цяла една нация.Търговията с матраци e ниша, която малцина разбират в дълбочина. Кое е най-сложното нещо в този бизнес? Здравейте и благодаря за поканата! Отстрани изглежда лесно – имаш продукт, имаш склад и продаваш. Но този бизнес е малко по-сложен, отколкото изглежда на пръв поглед. Най-трудната част не е продажбата, а всичко зад нея – скъпата логистика, връщанията, голямата конкуренция и фактът, че човек купува матрак веднъж на 7–10 години. Това прави всеки избор критичен и нямаш право на грешки.
Затова в ИЛВИДИХА никога не сме гледали на себе си само като на „дистрибутор“. През годините създадохме система, която решава най-тежките проблеми в бранша – от транспорта до обучението на търговците. Поемаме логистиката на своите партньори по утвърдени стандарти, за да няма повредени матраци и загуби. Даваме на търговците широк асортимент и детайлни продуктови обучения, за да могат да насочат клиента правилно и да намалим риска от връщане.
В крайна сметка нашата работа е да свалим товара от раменете на партньорите си, за да могат те да се фокусират върху бизнеса си. Може би именно това е причината да сме на пазара вече 30 години – защото стоим зад търговците и брандовете, за да могат те да изграждат лоялни отношения с крайните потребители.
Къде виждате границата между търговията и стратегическото партньорство – и как ИЛВИДИХА мина от едното към другото? За мен границата между търговия и партньорство е проста – търговията приключва в момента, в който издадеш фактура. Партньорството започва в момента, в който поемеш отговорност за резултата на другия.
В началото и ние работехме като търговци - приемахме заявки, доставяхме и продължавахме напред. Но с времето видях, че ако искаме да растем устойчиво, това не е достатъчно. В нашия бранш партньорите ти трябва да печелят заедно с теб – иначе моделът се разпада.
Промяната дойде естествено. Започнахме да помагаме на производителите да позиционират по-добре своите продукти, а на търговците да продават по-уверено. Започнахме да решаваме техните проблеми така, сякаш са наши. Имало е случаи, в които сме поемали развитието на един бранд от нулата и с правилната стратегия сме му помогнали да се наложи като една от най-разпознаваемите марки за продукти за сън на пазара. Когато партньорът ти знае, че можеш да му спестиш време, разходи и грешки, това вече не е търговия. Това е доверие. Днес не просто разпространяваме марки – ние участваме в изграждането им, в тяхната адаптация и растеж. Градим успех заедно с хората, с които работим. Това за мен е истинското стратегическо партньорство.
Кой е най-големият урок, който пазарът ви преподаде за тези години?Най-големият урок, който пазарът ми даде, е че нищо не остава същото и трябва да си готов да се променяш преди всички останали.
В този бизнес има периоди, в които си убеден, че си намерил правилната формула, и точно тогава пазарът „сменя правилата“. Клиентите започват да търсят други характеристики, технологиите навлизат по-бързо, логистиката се усложнява, а конкуренцията става по-агресивна. Ако се опиташ да правиш днес това, което е работило преди пет години, просто оставаш назад. За тези години научих, че най-големият риск е да се чувстваш комфортно. В бизнеса с продукти за сън комфортът е за клиентите, не за мениджърите.
И може би най-човешкият урок: успехът не идва от един голям ход, а от стотици малки правилни решения, взети последователно. От упоритостта да вървиш напред, дори когато моментът е труден. От това да поемеш отговорност, когато сбъркаш, и да надграждаш, когато успееш.
Вие сте първите в бранша с B2B платформа. Какво ви мотивира да дигитализирате процеси, които „работеха и по старому“?Истината е, че старите системи работеха, докато пазарът беше по-малък и по-бавен. В момента, в който обемите започнаха да растат, стана ясно, че ако искаме да продължим да се развиваме, трябва да променим целия модел. Не за да бъдем модерни, а за да бъдем ефективни. Първите сигнали дойдоха, когато започнахме да получаваме грешни данни. Губехме време в сравняване и анализиране на цифрите, а с увеличаването на обемите грешките ставаха все повече. Това е моментът, в който разбираш, че растежът може да се превърне в тежест, ако не създадеш система, която да го удържи.
Така се роди B2B платформата
ILVIDIHA.BG като реално решение на ежедневни затруднения в сектора. За нашите партньори онлайн порталът реши три ключови проблема:
скоростта – търговецът вижда наличностите в реално време и поръчва с няколко клика;
прозрачността – процесите са ясни и проследими;
точността – автоматизацията премахна грешките, които в нашия бранш струват много.
Днес платформата е не само система за поръчки, а гръбнак на целия ни бизнес модел. Освен това тя ни помага да стъпим устойчиво на редица международни пазари, сред които Румъния, Гърция, Северна Македония и други.
Дигитализацията беше необходима стъпка, която оправда всяко усилие.
За финал: колко е сложно да отговаряте за съня на една нация?Да отговаряш за съня на една нация звучи внушително, особено когато всеки 4-ти матрак в страната е предоставен от теб. Но аз винаги съм гледал на това по по-прост начин – носиш отговорност за доверието, което хората ти дават. Когато влязат в магазин и изберат продукт, който ние сме дистрибутирали или произвели, те не мислят за логистика, складове и процеси. Те мислят за утрешния си ден – дали ще се събудят отпочинали, дали матракът ще облекчи болките им в кръста, ще спят ли по-спокойно.
Това е и най-голямата отговорост в нашия сектор – не продаваш просто продукт, продаваш усещане, здраве, комфорт. През годините изискванията на клиентите силно се промениха. Когато започвахме, на пазара се предлагаха предимно еднолицеви матраци с пружини. В началото на 2000-те лично съм участвал в изработването на първите двулицеви матраци в България. Постепенно с навлизането на различни видове материали, хората започнаха да обръщат по-голямо внимание на връзката между съня и здравето. Днес клиентите търсят все по-персонализирани решения на своите проблеми и нужди. Това ни провокира да създадем с помощта на изкуствения интелект и първия
AI консултант по съня за един от нашите брандове.
През годините съм разбрал и друго – че тази отговорност се носи по-леко, когато не си сам. Имаме силни партньори, стабилен екип, хора, които подхождат към работата си със същата грижа. Така че, колко е сложно? Толкова, колкото е трудно да не излъжеш доверието на хората. А ние 30 години правим всичко възможно да го оправдаваме с всяка доставка на качествен продукт, всяка консултация, всяко решение, което взимаме.
