Заровеното съкровище

Текстът е публикуван в бр. 5 (33) на сп. Business Global

Огнян Киряков

Анализът на успехите в бизнеса е решаваща част от процеса на непрекъснатото усъвършенстване и растеж в компаниите. Като че ли мениджърите отделят повече внимание на неуспешни проекти с цел да предприемат мерки за корекция. Успехът и провалът са двете страни на една и съща монета. Структуриран анализ на собствените успешни проекти е лесен начин за компаниите да извлекат ценни поуки от опита си и да вземат информирани решения, които да катализират бъдещи силни резултати.

Защо е важно

Анализът помага на компаниите да идентифицират конкретните фактори, допринесли за успеха. Процесът трябва да води до разбиране в дълбочина на мотивацията на потенциалните клиенти, идентифициране на най-ефективните маркетингови канали, усъвършенстване на характеристиките на продукта, оптимизиране на ценовите стратегии, подобряване на обслужването на клиентите и др. За всяка маркетингова кампания трябва да се анализира всеки един от нейните елементи, като съобщения, визуални елементи, канали и аудитория. Откритите двигатели се използват за маркетинговите стратегии на бъдещите кампании.

Възпроизвеждане на успеха

Анализът ще е безполезен, ако не се опитате да го възпроизведете в други области на бизнеса. Например, ако имате успех в конкретна маркетингова кампания за една продуктова линия, може да е удачно да се приложи същият подход към други продукти или услуги. Ако успехът е свързан с конкретна характеристика на продукт, трябва да се потърсят начини тя да бъде приложена и в други продукти. Успешна инициатива в даден район или страна може да се мултиплицира и в другите географски територии.

Споделете добрите практики

Споделянето на добри практики е ценен начин за подобряване на фирмената ефективност, постигане на конкурентно предимство и подобряване на печалбата. Създайте екипи за анализ и обобщаване на добрите практики. Започнете с идентифициране и описване на най-добрите практики, които са били успешни във вашата организация. Търсете практики, свързани с разработване на продукти, обслужване на клиенти, маркетинг, операции, оптимизиране на процеси и дигитализация. Документирайте най-добрите практики по ясен и стегнат начин, като се уверите, че включвате подходящи подробности за изминатите стъпки, постигнатите резултати и всички предизвикателства или препятствия, които са били преодолени. Споделете документираните най-добри практики с мениджъри, ръководители на екипи или служители, които биха могли да се възползват от тях. Включете обсъждане на добрите практики и научените уроци в седмични и месечни срещи на екипите. Ако откриете заровено съкровище, организирайте комуникации в цялата компания и проведете специализирани обучения. Насърчавайте обратна връзка и дискусия за най-добрите практики, като окуражавате хората и екипите да споделят собствения си опит, прозрения и предложения за подобрение.

Учете се от грешките

Анализирането на бизнес успехите върви ръка за ръка с преглед на нещата, които не са се случили, както е планирано. Ученето от грешки е изключително мощен инструмент за усъвършенстване. При анализ на бизнес успехите обикновено има много кандидати за похвала. Не може да се каже същото при анализа на грешките. Трябва да се прилага много внимателно, за да не се превърне в назидание на сгрешилите. Най-важното е да се създаде култура за идентифициране и учене от грешки.

80/20

За анализ на успехите е особено подходящо използване на принципът на Парето, известен още като правилото 80/20. То гласи, че 80% от ефектите идват от 20% от причините. 80% от бизнес успеха идва от 20% от ресурсите на организацията. Или, казано по друг начин, сравнително малък процент от фактори, част от бизнес процесите на фирмата, са отговорни за по-голямата част от бизнес успеха. Други подобни примери са, че 20% от продуктите или услугите, предлагани от даден бизнес, водят до 80% от неговите приходи или печалби, или 80% от приходите на компанията идват от 20% от нейните клиенти, или пък 80% от проблемите идват от 20% от причините, които създават проблеми.

За да използвате принципа на Парето за анализ на бизнес успехите, следвайте следните стъпки. Започнете с идентифициране на показателите, които са най-важни за успеха на компанията. Това може да включва приходи, удовлетвореност на клиентите, качество на продукта, производителност на служителите и т.н. След като идентифицирате ключовите показатели, анализирайте данните, свързани с тях, за да откриете най-добре представящите се 20% и по-слабо представящите се 80%. Например, ако приходите са ключовият показател на този етап, идентифицирайте първите 20% от продуктите, услугите или клиентите, които генерират най-много приходи. Съсредоточете се върху оптимизирането на най-добре представящите се 20%, като инвестирате ресурси и усилия, за да подобрите още повече тяхното представяне. Това може да включва разработване на нови продукти или услуги, подобряване на обслужването на клиентите или увеличаване на маркетинговите усилия и инвестиции.

Разбира се, обърнете внимание на слабо представящите се 80%, като идентифицирате основните причини за тяхното лошо представяне и разработите стратегии за подобряването им. Това може да включва намаляване на разходите, подобряване на качеството на продукта или насочване към нови клиентски сегменти.

Анализът на първопричината

(Root cause analysis или RCA) е методология, използвана за идентифициране на основните причини за даден успех или провал. Чрез анализ на факторите, довели до успеха, компаниите могат да идентифицират основните причини и да разработят стратегии за възпроизвеждане на успеха в бъдеще.

Анализът на първопричината е метод за решаване на проблеми, който включва идентифициране на основните причини за даден проблем вместо вторачване в симптомите. RCA може да бъде ценен инструмент и за анализиране на бизнес успехите, тъй като помага на компаниите да идентифицират факторите, допринесли за техния успех, така че да могат да ги възпроизведат и надградят в бъдеще.

Първо, идентифицирайте конкретния бизнес успех, който искате да анализирате. Това може да е успешно стартиране на продукт, успешна маркетингова кампания или увеличение на продажбите или приходите. Съберете всички подходящи данни, свързани с успеха, включително данни за продажбите, отзиви от клиенти, проучване на пазара и всякакви други подходящи източници. Анализирайте ги, за да идентифицирате факторите, допринесли за успеха. Потърсете модели и тенденции, които може да са допринесли за успеха, и се опитайте да идентифицирате всякакви корелации между различни фактори.

Използвайте анализа на данните, за да идентифицирате основните причини за успеха. Те могат да включват фактори като ефективни маркетингови стратегии, силно предлагане на продукти или услуги, конкурентна ценова стратегия или отлично обслужване на клиентите. След като идентифицирате основните причини за успеха, се фокусирайте да откриете как да възпроизведете и надградите постигнатия успех отново и отново. Това може да включва разработване на подобни продукти или услуги, прилагане на подобни маркетингови стратегии или подобряване на обслужването на клиентите. Включва и възпроизвеждане на успеха, постигнат на една географска територия на много други такива.

Пет пъти Защо?

5-те Защо (5 Whys) е техника на задаване на въпроси, използвана за изследване на причинно-следствените връзки, лежащи в основата на определен проблем. Задайте въпроса „защо“ пет пъти, за да идентифицирате основната причина за проблема. Този инструмент може да се използва и за анализиране на бизнес успехите, като се пита „защо“ е постигнат успехът. Например, ако успехът е увеличение на продажбите, въпросите започват със „Защо имахме значително увеличение на продажбите?“ Отговор: Защото пуснахме нов продукт, който беше добре приет. Защо новият продукт беше добре приет? Защото отговаряше на нужда на пазара, която не беше адресирана от нашите конкуренти. Защо нашите конкуренти не откликнаха на тази нужда? Защото нямаха технологията или ресурсите да разработят продукт, който да отговаря на нуждите на пазара в този момент. Защо ние успяхме да разработим продукт, който отговаря на тази нужда? Защото вече бяхме инвестирали в научноизследователска и развойна дейност, за да изпреварим конкуренцията. Защо инвестирахме в научноизследователска и развойна дейност? Защото разпознахме важността на иновациите за запазване на конкурентоспособността на пазара, осигурихме финансиране и предприехме конкретни стъпки за въвеждане на нови технологии.

На основата на петте въпроса „защо“ идентифицирайте основната причина за успеха. В този пример тя е, че компанията е осъзнала достатъчно рано значението на иновациите за запазване на конкурентоспособността на пазара и е инвестирала в научноизследователска и развойна дейност, за да изпревари конкуренцията.

Човешкият фактор

Изследването на приноса на хората и екипите към конкретен бизнес успех може да бъде сложна задача, тъй като той винаги е резултат от колективните усилия на много хора в една организация в продължителен период от време. Обикновено търговските и маркетингови екипи обират славата за успешно наложени продукти. В технологичните компании огромен принос към успеха имат разработчиците. Направете задълбочен анализ на приноса на отделните единици по цялата верига за производство, доставка, разпространение на продуктите и обслужване на клиентите. Не пропускайте поддържащите функции, като човешки ресурси, финанси и администрация.

Идентифицирайте лицата, които са изиграли ключова роля за успеха. Анализирайте индивидуалния им принос и тяхната специфична роля за успеха, уменията и знанията, които са внесли в проекта, предизвикателствата, които са преодолели и въздействието на тяхната работа върху цялостния успех. Оценявайте високо работата в екип и сътрудничеството между отделите. Анализирайте как отделните хора са работили заедно, за да постигнат успех. Направете оценка на ефективността на екипната комуникация, сътрудничеството и решаването на проблеми, бързината на реакция за преодоляване на критични ситуации.

Признайте и наградете хората, които са дали значителен принос за успеха. Дайте бонуси или повишения, признайте техния принос в екипни срещи или комуникации в цялата компания или им предоставете възможности за професионално развитие. Празнуването на бизнес успехите е важно за морала и мотивацията. Признаването и празнуването на постиженията спомага за създаването на положителна фирмена култура и вдъхновява служителите да се стремят към повече успехи в бъдеще.

Изкуствен интелект

Тази статия няма да е пълна, ако не споменем използването на изкуствения интелект, или накратко ИИ, за анализ на бизнес успехите. ИИ е отличен помощник за анализиране на големи обеми от данни и идентифициране на модели и тенденции, които да се използват за изготвяне на бъдещи успешни стратегии.

Например ИИ алгоритмите могат да анализират поведението на клиентите при рекламна кампания, ценови промоции или въвеждане на нов продукт. Те могат да идентифицират кои клиенти е най-вероятно да направят покупка или да се откажат от услуги. Информацията, базирана на анализ на големи обеми статистически данни, е безценна за разработка на сценарии за развитие на продукти, разработване на насочени маркетингови стратегии за привличане на нови клиенти или за подобряване на задържането им.

В обобщение, анализирането на бизнес успехите предоставя на компаниите ценна информация за вземане на решения, за прецизиране на съществуващите стратегии и стимулиране на бъдещи високи резултати. Чрез разбирането на това, което е работило в миналото, компаниите са длъжни да прецизират и подобрят съществуващите си стратегии, за да постигнат максимален успех в бъдеще.

---

Можете да намерите Business Global в пунктовете на Inmedio в моловете, в големите търговски вериги, в повечето от веригите бензиностанции, както и в централните пунктове за разпространение на печатни издания. Приятно четене!