Възмъжаването на един стартъп

Българската компания „Новалоджи“ се разраства по класически начин, но остава жадна за иновациия

Пламен Енев
Пламен Енев / 05 January 2021 11:03 >
Възмъжаването на един стартъп
Текстът е публикуван в бр. 3 на сп. Business Global.

Винаги е интересно да чуем за млади предприемачи с добра идея, която подобрява или облекчава битието ни. Но още по-интересно е да разберем как един стартъп преминава през началната си фаза и се превръща в нормално функционираща компания. В случая с регистрираната в България фирма „Новалоджи“ този път отнема 7 години и в никакъв случай не е лек.

Докато учи в Нидерландия през 2013 г., българинът Александър Димитров страда от мрачните зимни дни. Със състудента си от Сърбия Бранислав Николич, който също има подобни оплаквания, решават да си купят т.нар. светлинна кутия, която е известен метод за борба със сезонната депресия. Тя обаче не е особено практична и двамата решават, че могат да излязат с далеч по-удобно решение. Привличайки за съдружник друг сърбин – Никола Вучинич, тримата създават очилата AYO.

Какво представляват AYO

Първият прототип е направен през следващата година, а продуктът се основава на изкуствената синьо-тюркоазена светлина. Подобно на слънчевата, тя потиска хормона мелатонин, който кара човек да заспи. В резултат на което следва обратната реакция – човек става по-бодър и енергичен, а биологичният часовник се регулира. Комбинират хардуер (очилата с калъфа) със софтуер, който е безплатен и идва с мобилно приложение. В него се вкарват навиците за сън и се прави индивидуален профил, а една сесия, в зависимост от потребностите, отнема между 20 и 40 минути.

Приложението е важен инструмент за координиране на биологичния часовник, защото, ако например сме потиснали създаването на мелатонин през деня, то организмът по-лесно си го създава вечерта и така гарантира по-добър сън през нощта. Продуктът е идеален за хора, които имат проблеми с часова разлика, такива, които дават дежурства или имат нужда от пределна концентрация в определен момент. Идеята е добра, защото комбинира наука, технология и бизнес, но финансирането е друга работа. Както обикновено става в подобни случаи, първоначалният капитал, в размер на около 30 000 долара, идва предимно от роднини. Но развитието на хардуер не е никак евтино и са нужни още средства, заради което се свързват с фонда за стартъпи Eleven в България, който става техен първи партньор с 50 000 евро инвестиция. Допълнителна част от стартовия капитал младите предприемачи набират чрез краудфъндинг платформата Indiegogo – само за два дни те успяват да наберат 50 000 долара от бекъри (потребители, които подкрепят даден продукт, като си го купуват далеч преди да е стигнал до пазара). Общо набраният капитал от инвеститори и бизнес ангели от България и САЩ към момента е към 1 млн. долара, обобщава Александър. За успешното финансиране на този първоначален етап помага и фактът, че прототипът на AYO влиза в топ 10 по иновативни идеи в Европа в конкурса Philips Innovation Awards.

Сблъсък с пазара

„Отне ни близо 4 години разработка, множество прототипи и тестове на хиляди хора, докато стигнем до крайния продукт. След което се сблъскахме с пазара“, накратко разказва Александър как са преминали първоначалната фаза. Първото предизвикателство след това е да доставят поръчаните от бекърите очила, защото китайският производител, с когото са водили предварителни разговори, изведнъж се оказва, че не е на разположение. Впоследствие се свързват с немска фирма, която има фабрика в Китай, и от тогава до днес нямат производствени проблеми.

Но най-голямото предизвикателство е маркетингово. „Нашият продукт трудно може да се позиционира в конкретна категория (като например VR/AR очила или тракери за сън). И съответно трябваше да изградим нова категория. За компания, идваща от България, опитвайки се да се наложи на пазара на преносимите устройства, който се ръководи най-вече от различни играчи от Силициевата долина с огромни бюджети за маркетинг, това е нелека задача“, казва Александър. И в действителност, от една страна, пазарът за по-добър сън е на стойност половин трилион долара, но от друга, AYO са твърде специфични. От пускането на продукта на пазара в средата на 2017 г. експериментират с множество канали и партньори. Работили са с най-иновативните авиолинии и летища в света като сингапурските, нидерландските и швейцарските, с водещи ритейл вериги като Neiman Marcus в САЩ, Selfridges в Лондон и KaDeWe в Берлин и други. САЩ, Западна и Северна Европа са основните пазари за техния специфичен продукт с цена от 299 долара чифтът. В търсенето на правилната формула за реализация през годините са достигали на моменти до печалба, но пандемията ги удря жестоко, както и по-голяма част от световния бизнес. „Бяхме един-два месеца в шок, но бързо успяхме да прегрупираме усилията си и вярвам, че ще излезем от пандемията още по-силни, уверени и успешни“, смята предприемачът.

А сега накъде?

Иновативните стартъпи имат два пътя, когато достигнат такъв етап. Единият е „изход“ – продажба на голяма корпорация или някакъв вид сливане с такава, а другият е продължаване на развитието. През годините е имало предложения за изкупуване, както и разговори за партньорства, но Александър, Бранислав и Никола избират втория път. Амбицията им е подплатена с голяма доза логика. Все още огромна част от световната популация не спи добре, което означава огромна възможност за реализация. През последните години се засилва и общият интерес към науката на циркадния ритъм и неговата важност за нашето здраве. Затова „Новалоджи“ се насочва към научни институти и болници, като Icahn School of Medicine at Mt Sinai в Ню Йорк, Northwell Health в Ню Йорк, City of Hope в Калифорния, Vanderbilt University, University of Arizona, Reykjavik University, които правят изследвания за качеството на съня. И ги прави свои клиенти. Министерството на отбраната на САЩ също купува AYO за изследвания, свързани с подводничарите.

Участието в научни тестове, свързани с подобрението на съня и тонуса при пациенти, страдащи от рак на гърдата, Паркинсон, депресия по време на пандемия и зимна депресия, както и подобрението на физическата подготовка и други, са една инвестиция, която в бъдеще ще се отплати, защото подобна маркетингова стратегия е златна мина в неразработената територия, каквато е персонализираната лъчетерапия. Непосредствените планове на компанията са да внедри софтуерни подобрения в основния си продукт и догодина да пусне бюджетно предложение, което ще е със 100 долара по-евтино и няма да взаимодейства със софтуер. То ще е подходящо за хора, които знаят точно от какъв проблем страдат и кога точно да си включат устройството.

Финансовият партньор

Бидейки иновативна хардуерна компания, произвеждаща сравнително скъп продукт, необходимостта от работещ капитал е сериозна и при сравнително ограничено разрастване. Така на преден план излиза нуждата от оборотен кредит. Въпреки че имат регистрирана компания и в САЩ, проучването на тримата създатели на „Новалоджи“ показва, че най-изгодни условия ще получат от държавната Българска банка за развитие (ББР). „Като млада и силно просперираща компания, но без кредитна история, ни бе доста трудно да намерим правилния финансов партньор, който може да ни предостави благоприятни условия. Затова много се радваме, че от ББР ни се довериха, и вярвам, че ще изградим едно дългогодишно партньорство с тях“, казва Александър Димитров.

Кредитът, който компанията е получила от държавната ББР, ще се ползва за производството, а собствените парични потоци ще бъдат фокусирани върху маркетинг и промотиране. Класически процеси за една зряла компания. Какво мисли Александър по въпроса? „От гледна точка на това, че компанията ни е с утвърден продукт с множество световни партньори, може да се каже, че сме развита компания. От друга страна, нашата култура, жажда за иновации, гъвкавост и пъргавина, ни вкарват по-скоро в стартъп категорията. Следователно може да ни позиционирате като развита компания, както и като стартъп“, заключава съоснователят на „Новалоджи“.

Exit

Този уебсайт ползва “бисквитки”, за да Ви предостави повече функционалност. Ползвайки го, вие се съгласявате с използването на бисквитки.

Политика за личните данни Съгласен съм Отказ