Продажбата на всяка цена води до недоволни клиенти

С онлайн поръчки при пандемията увеличихме в пъти търговията с почистващи машини, казва Мартин Василев, управител на „Керхер“ ЕООД – България

Веселин Стойнев
Веселин Стойнев / 24 December 2020 09:15 >
Продажбата на всяка цена води до недоволни клиенти
Източник: Тони Тончев
Мартин Василев
Мартин Василев завършва немската езикова гимназия в София, след което Техническия университет в София и Факултета за германско инженерно обучение и промишлен мениджмънт в Карлсруе. Има дългогодишен опит на ръководни позиции в „Рено“ и „Бош“. От 2011 г. е управител на „Керхер – България“.
Откри ли ковид-пандемията нови хоризонти пред вашия бизнес – бизнеса с машини за почистване, г-н Василев?

Със сигурност оказа влияние. Слава богу, сме достатъчно гъвкави и в тази обстановка успяхме да извлечем максималното. Засилен интерес имаше основно към уреди за почистване с пара, нашите парочистачки. Тези уреди унищожават – само с пара, без препарати – 99,99% от съществуващите бактерии, което е доказано с тестове и сертификати. Имаше много засилено търсене тъкмо на такива уреди. Развихме добре онлайн поръчките и направихме много доставки по домовете.

С колко процента се увеличиха продажбите ви?

Нараснаха в пъти, и то не един-два пъти. Достигнахме Чехия в сегмента с парочистачките, при положение че те са 3 – 4 пъти по-голям пазар от нас.

За вашата фирма явно не е желателно пандемията скоро да приключи?

Не, тя трябва да отмине – както в чисто човешки план, така и за да влезем в регулярен ритъм на работа. Два месеца бяхме затворили един от обектите си и пренасочихме хората към доставки по домовете. Онлайн магазинът ни отбеляза рекордни продажби. Дигитално насочената ни реклама – в онлайн магазина и в социални мрежи, беше достатъчно силна, за да предизвика този засилен интерес. Направихме дори радиоигра, която се оказа супер успешна.

Кой ваш продукт се продава най-много?

Парочистачките за дома в ценови диапазон от 190 до 700 – 800 лв. Но при всички наши уреди търсенето бе в обеми, по-големи от наличностите ни. Реагирахме адекватно, заредихме складовете и успяхме да изпълним поръчките.

Конкуренция ли са ви по-евтините стийм мопове, които от години се продават онлайн, с агресивна тв реклама?

Всъщност ни помогнаха. Защото хората масово видяха как се чисти по този начин, а при нашето качество – все пак ние сме лидери на пазара – направиха разликата и все повече залагат на добрата марка.

Кои са най-новите ви продукти?

В последно време наблягаме основно на машините за почистване на под. Там имаме иновация, вкл. в сухо/мокро-смукачки, както и в градинската техника. Нашият пазар обаче е ценово ориентиран и въпреки че клиентът оценява по достойнство и харесва продукта, като види цена 600 – 700 лв., започва да се замисля.

Вярно ли е, че хората все повече обръщат внимание на качеството?

Мнозина се опариха от ценово достъпни, но не много качествени продукти, които или връщат, или пращат по няколко пъти на сервиз. И от собствен опит установиха, че е по-добре да спестят непредвидени пари и време, като изберат висококачествен продукт. 

След като имате вече три собствени Керхер центъра, в които освен търговска зона има и сервиз – в София, Пловдив и Бургас, откривате и магазин в столичния Мол Парадайс. Последното не е ли доста смело решение?

Там наблягаме на онлайн поръчките. Освен да бъде консултиран на място, там клиентът може да си купи или поръча в магазина.

Наши продукти се предлагат и в други търговски обекти на територията на Мол Парадайс, но в нашия магазин клиентът получава цялостна и професионална консултация, а и хората най-често предпочитат да „пият вода от извора“. Клиентите ни предпочитат заради доброто обслужване и компетентност, независимо че понякога наши продукти се предлагат на по-ниска цена при партньорите ни.

Така че проектът засега е успешен и ако не ни мине котка път, ще отворим магазин и в още един мол в София. 

Как изглежда дарителството чрез почистване?

От години го правим. Например при бедствието във варненския квартал „Аспарухово“ преди 6 години дарихме техника за почистване, после и при наводнението в Добрич. Чрез БЧК достигнахме до конкретни бедстващи – доставихме машини и бяха почистени домовете на пострадалите, после и за възстановяването на учреждения. Сега при ковид-ситуацията осигурихме подопочистващи машини и препарати за болница, нуждаеща се от ежедневна дезинфекция. Миналата година почистихме Докторския паметник в София и хората, тази година традиционното почистване на Паметника на Съединението в Пловдив беше за наша сметка, като този път бе почистено и голямото пространство около паметника.

Какво е в личен план да представляваш световна марка?

Предизвикателство. През далечната 2011 г. стартирах сам, в момента сме 52 човека. Да се наеме офис, да се направят връзки с хората, които продаваха марката през друга държава, да се установят връзки с обществените структури, които да знаят, че сме тук, да се събере екип – стъпка по стъпка, всичко това е предизвикателство.

Това състаряващо ли е?

Напротив, това ни държи във форма.

Кой е основният Ви бизнес принцип?

Максимално доволни клиенти в дългосрочен план. Доставяйки им качествени машини, да имаме максимално доволни клиенти във всяка възможна географска точка на страната. Преди нас марката се дистрибутираше през двама-трима търговци, с ограничен обхват. Сега достигаме буквално до всяка паланка. 

Какво не бихте простили в бизнес отношенията си?

Компромис с качеството. Не можем да си позволим клиентът да остане с лош привкус. Не можем да си позволим да продаваме на всяка цена. Продажбата на всяка цена води до недоволни клиенти.

Кое в българската бизнес среда най-много ви пречи и кое ви помага?

У нас винаги тежи проблемът, че нещата могат да станат „и по другия начин“. И понеже ние сме фирма на светло, не си позволяваме да участваме в такива игри. Поради което сме губили обществени поръчки.

А вероятно най-големият плюс на средата у нас е, че този пазар все още не е много разработен?

Не е разработен и затова е бързото развитие в последните години. Някои хора ми казват – тук няма грешна стъпка, вървиш само напред и нагоре.

Нямате ли сериозна конкуренция?

Вече има. И то от сериозни марки, вкл. от Германия. Нашият сегмент обаче е строго специфичен, големите фирми са силни в едни или други ниши от него. Парочистачките ни нямат аналог, както и уредът за почистване на прозорци. Разбира се, появиха се и копиращи продукти със съмнително качество и функционалност, но кого да копираш, ако не най-добрите.
Exit
Exit >
Жив

Този уебсайт ползва “бисквитки”, за да Ви предостави повече функционалност. Ползвайки го, вие се съгласявате с използването на бисквитки.

Политика за личните данни Съгласен съм Отказ