Директните продажби – сладки, но трудни

Да държите продажбените канали, може да промени играта, стига да знаете какво правите

BusinessGlobal
BusinessGlobal / 26 May 2020 16:00 >
Директните продажби – сладки, но трудни
Източник: Shutterstock
Bследствие на въздействието на Covid-19 върху бизнеса на дребно марките и търговците на дребно променят подхода при продажбите, концентрирайки се все повече към модел – насочен директно към потребителя (direct-to-consumer – DTC).  Заради нарасналата онлайн активност, покрай карантинните мерки, компаниите търсят все повече начини да се свържат с клиентите си.

Продажбата чрез посредници има предимства, но и един основен недостатък: не притежавате данните на вашите клиенти. Основният плюс на директните модели е, че при тях клиентските данни са на ваше разположение, което позволява да се правят поведенчески анализи, да се следят тенденции в покупките, често в реално време. Това позволява да се правят навременни оценки и корекции по отношение на продажбите. Ще сте наясно с факторите, които допринасят за цялостното потребителско изживяване, като същевременно ще разбирате по-добре оперативната ефективност и недостатъците, което позволява бързо увеличение на приходите.

Контрол над марката

Има много примери за марки, които биват дърпани назад от недобро представяне при електронна търговия от страна на посредници. Когато Nike изтегли своите продукти от Amazon миналата година, компанията мотивира това като „част от фокуса на Nike върху издигането на потребителските преживявания чрез по-преки взаимоотношения“. Amazon предлага на клиентите предимства, но те са краткосрочни, което не е благоприятно за изграждането на марка. Със собствените си канали директно управлявате клиентските данни, опита на вашата марка и марж на печалба. Различни проучвания отчитат, че потребителите днес са по-отзивчиви към персонализираното изживяване на марката. Използването на поведенчески анализи помага на марките да достигнат това ниво. 

Използвайте маркетингови стратегии разумно

Използването на техники като кръстосани продажби, при които карате потребителите да купуват допълнителен продукт или услуга към основното си желание, работят, но не трябва да се използват самоцелно. По-скоро те трябва да се разглеждат като част от стратегия за допълнително ангажиране на клиента с продуктови решения. Ако предлагате продукт, който наистина има за цел да добави стойност за клиента, е добре. Но изпълнен лошо, такъв маркетингов план може да бъде вреден за вашата марка. Помислете за допълване на този подход, като не предлагате втори продукт, а например необходима минимална сума за безплатна доставка. Така купувачите, които първоначално искат да закупят един артикул, могат да бъдат мотивирани да извлекат печалба от пакета, достигайки прага за безплатна доставка.

Осигурете надежден партньор за доставките

Изследванията на електронната търговия показват, че огромната част от потребителите твърдят, че забавена доставка на поръчка ще повлияе на решението им за повторна покупка от марка, а над 90% очакват онлайн поръчките да бъдат доставени в рамките на един до четири дни. Това означава, че можете да имате страхотен маркетинг и най-добрите продукти, но ако доставките ви са проблемни, не удовлетворявате очакванията на потребителите. Най-добрите доставчици използват технологии за следене на данните в реално време, което позволява плавна дистрибуция и незабавно подобряване на операциите. С внимателно наблюдение и оптимизация, заедно с вашия партньор по дистрибуцията ще идентифицирате модели за смекчаване на грешките при поръчването и връщането на стока, като по този начин засилвате стратегическото планиране, подобрявате удовлетвореността на клиентите и контролирате оперативните разходи.

Текстът е публикуван в брой 15/2020 г. на списание "Икономист", който може да купите от петък в разпространителската мрежа. Вижте какво още може да прочетете в броя.
Exit

Този уебсайт ползва “бисквитки”, за да Ви предостави повече функционалност. Ползвайки го, вие се съгласявате с използването на бисквитки.

Политика за личните данни Съгласен съм Отказ